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Gran Distribución y Horeca
Curso de Gestión de cuentas clave para el sector agroalimentario: Gran Distribución y Horeca
El Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino ha seleccionado para la impartición de esta acción formativa a ainia centro tecnológico
22/07/2008 Tecnoalimentaria (ainia)
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El Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino ha seleccionado para la impartición de esta acción formativa a ainia centro tecnológico.
El objetivo principal del curso es dotar a los alumnos del conocimiento suficiente sobre los canales Gran Distribución y HORECA como para poder posicionar su empresa y elaborar un diagnóstico sobre su capacidad negociadora en ambos canales. Igualmente, se estudiará la adaptación de los productos de la empresa a los diferentes canales y se pondrán en práctica técnicas de negociación con un comprador de una gran superficie.
Dirigido a: El presente curso está dirigido a gestores de la cadena agroalimentaria. El 75% de las plazas se destinarán preferentemente a gestores de PYMES.
Metodología: Exposición y debate con un número reducido de participantes, limitado a un máximo de 15 personas, con el fin de facilitar el intercambio de experiencias entre los asistentes, así como la interacción con el profesorado.
Profesorado:
Prof. D. Elías Azulay. Licenciado en Gestión y administración de Empresas y MBA.Consejero Delegado de Grupo Alimentario Alyanze. Ha sido director nacional de marketing de Grupo SADA y director comercial de Tractebel.
Prof. D. Santiago Cerezo. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales y MBA. Socio de Alborama Consultores. Ha sido director comercial de Alimentación y Hostelería par Grupo Leche Pascual.
Prof. D. Álvaro Robles. Licenciado en Psicología y MBA. Director general Grupo Hermi Alimentación. Ha sido director de cuentas de Kraft Foods y Director Comercial y de Marketing en Andros Food
Contenidos
Jornada 1
Presentación del Programa de Alta Formación para Gestores de la Cadena Agroalimentaria
1. Introducción a la Gran Distribución y Canal HORECA. El mapa de la Gran Distribución y HORECA en España.
1.1. La definición de cuenta clave. Su elección en relación con nuestro Mix de clientes. Su relación con nuestro ABC de clientes. Tamaño, reputación y políticas globales. Cómo medir la aportación de una cuenta clave.
1.2. Ejercicio práctico: Diagnóstico de mi empresa. Principales dificultades en la negociación con ambos canales.
1.3. El gestor de cuentas clave: su doble perfil como negociador y cómo gestor.
1.4. Comparativa de canales: minorista, gran superficie, hostelería. Conceptos clave de cada canal.
1.5. Ejercicio práctico: vistiendo un producto según al canal al que va dirigido
2. El gestor de cuentas clave en el canal HORECA
2.1. Conceptos clave del canal HORECA
2.2. Descuentos
2.3. Rápeles
2.4. Condiciones de pago y pago centralizado
2.5. Cambio de tarifas
2.6. Circuito pedido, factura, cobro
2.7. Sensibilidad del canal a las promociones
2.8. Elementos promocionales
2.9. Ejemplos de promociones
2.10. Caso práctico y ejercicios
Programa social: Cena informal. Tertulia dinamizada: “Alianzas estratégicas en el sector agroalimentario”. Degustación de gastronomía regional.
Jornada 2
3. El gestor de cuentas clave en la gran distribución
3.1. Conceptos clave de la gran distribución.
3.2. La plantilla de condiciones
3.2.1. Política de precios
3.2.2. Política de descuento
3.2.3. Rápeles y su aplicación
3.2.4. Condiciones de pago: pago a crédito, compensaciones financieras, fórmulas para calcular el costo de los aplazamientos de pago
3.2.5. Cambios de tarifa
3.3. Los planes promocionales: cabeceras, lineales preferentes, botaderos, aniversarios, folletos promocionales, etc. Aperturas e inauguraciones.
3.4. Fórmulas de rentabilización de las acciones promocionales
3.5. Plan de gestión por cuenta
3.6. Caso práctico y ejercicios
4. El comprador de la gran distribución
4.1. La política del comprador
4.2. Taller de negociación y role-play: vendiendo a la gran distribución
5. Conclusiones y cierre.
Calendario
Valencia, 29 y 30 de Septiembre 2008
Sevilla, 2 y 3 de Octubre de 2008
Palma de Mallorca, 7 y 8 de Octubre de 2008
Precio
El diseño e impartición de este curso han sido financiados por el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino.
Cada participante abonará directamente a la entidad impartidota la cantidad de 395 €, en concepto de cuota de inscripción, destinados a salas de formación, coordinación y café/almuerzo, así como la documentación del asistente.
Plazas limitadas a 15 por curso. La selección final de participantes la validará el Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino. Las plazas se otorgarán por orden de pago.
Más información
Dpto de Formación
Bárbara Ruiz Bejarano
Tel.: 96 136 60 90
Fax.: 96 131 80 08
e-mail: bruizbejarano@ainia.es
